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物を買って後悔してしまったことはありませんか？
例えば、通販番組を観ていてその時はすばらい！と思ったのに
届いてみたら結局は使わない、なんて事がありますよね。
どうしてそういう事が起こるのかと言うと、
商品を売る側の人は買ってもらうためにさまざまな心理学を利用しています。
ここではそんな売るための心理テクニックをご紹介しますので、
買い物をする時に惑わされないようにしていきましょう。
目次
アンカリング効果
アンカリング効果とは、
一番最初に与えられた情報がその後の意思決定や判断に影響を及ぼす
ことを言います。
例えば、通販番組で３５０００円と冒頭で紹介されていた商品が、
後半になって今なら１９８００円に値下げ中と言われたら
お得だなと感じますよね。
でも、よく考えるとその商品が
３５０００円の価値が本当にあるかどうかは分かりません。
最初の値段だけが強烈に頭に残り、
その情報だけでお得かどうかの判断基準になってしまっているのです。
このアンカリング効果を利用したマーケティングはよく見かけますので、
物の相場を正しく知っているのであれば別ですが、
最初に提示された金額に惑わされないようにしましょう。
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ゴルディロックス効果
ゴロディロックス効果とは
「ゴロディロックスと３匹の熊」という童話から名付けられたもので、
値段の違う３つの商品を並べると真ん中が売れるという法則です。
例えば、あなたがウナギ屋さんで３０００円と５０００円の価格でうな重を売った場合、
多くのお客さんは安い方の３０００円のうな重を注文します。
でも本当は５０００円の方を売りたいですよね？
そこで、売れないと分かっていても
特上うな重１００００円をメニューに追加します。
するとお客さんは
「一番安いのは大した物じゃないんだろう」
「１００００円は上質だろうが高すぎる」
と考えて、５０００円のうな重を頼むのです。
人は安いものは悪く、
高いものは良いものという思い込みがあります。
また、お店で注文する場合は
一番安いのを注文するのは貧乏くさいという見栄も働きます。
そういった心理が作用して
大体 ２：５：３の割合で真ん中の商品が選ばれると言われています。
みなさんも買い物する時に
「松竹梅」のように３つの価格設定を見たときに、
心理学的に選ばされているのか、
それとも自分の意志で選んでいるのか、
このゴロディロックス効果を思い出して選択してみてください。
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バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは
「大勢の人が支持しているものは良いものに違いない」
と思い込んでしまう心理効果のことです。
例えば、「人気No１」や「流行の○○」といったキャッチコピーは
企業がこのバンドワゴン効果を利用していて、
みんなが支持しているなら優れているはずという思い込みをさせています。
意図的に利用せずとも、
行列が出来ているラーメン屋を見て食べたくなるのも、
あなたの中でそのお店の評価が無意識に上がっているからですし、
人気YouTuberの動画を観てみようかなとクリックしてしまうのも、
支持されているものは面白いはず、
というこの心理効果によるものです。
そして、このバンドワゴン効果を利用したマーケティングで
もっとも注意しなければいけないのは、
通販サイトのレビューです。
通販サイトで買い物をしていてAとBで迷った場合、
大抵の人はレビューで決めてしまいます。
商品そのものの価値よりも
「支持を集めている」ことに安心感を覚えるからです。
レビューや口コミは「サクラ」が紛れていることが多く、
信憑性が低い場合が多いので、あまり参考にしない方が良いでしょう。
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スノッブ効果
スノッブ効果とは前述のバンドワゴン効果の反対の心理効果で、
「みんなが持っているものは欲しくない」
という希少性を求める心理の働きのことです。
これは手に入りづらいものには価値があるという思い込みと、
他者との差別化による優越感が関係しています。
これを利用したものが会員制のお店や期間限定商品などです。
また通販番組で「先着１００名様限りとさせていただきます」
と言ったり
「お電話が大変込み合っております」
などと言うのもスノッブ効果を高めるための文言です。
「今しか手に入らない」や「貴方だけ」などのうたい文句に惑わされずに、
本当に今それが必要なものなのか、
適正な価格なのかを考えてみてください。
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バーナム効果
バーナム効果とは誰にでも当てはまる様な事を言われても、
ズバリ的中させられたと勘違いをしてしまう現象
のことです。
このバーナム効果は占い師がよく使うテクニックで、
若い人なら勉強か恋愛
中年なら仕事か家庭
年配者なら健康か老後
といった年代別の必ず当てはまる悩みを、
あたかも自分が言い当てたかの様に振る舞うときに使われます。
これを通販番組や営業で使用する場合、
ターゲットが年配者なら
「最近駅の階段を上るのが辛いそこのあなた」
などと言います。
すると大抵の方は当てはまりますから
「あ、私のことだ」
とその後のセールストークに耳を傾けます。
自分の個人的な悩みを理解してくれている
と錯覚させて信頼を得ているのです。
セールスならまだ良いですが、
詐欺師が信頼獲得のために利用してくる場合もあるので十分気を付けて下さい。